De meeste accountants zijn slecht in marketing en verkopen. Sommige accountants vinden ‘marketing en verkopen’ zelfs bezwaarlijk en denken dat zij dat niet moeten doen. Echter moderne progressieve kantoren weten wel beter. Zij realiseren dat een proactieve focus op marketing een gestage stroom van nieuwe stroom van cliënten oplevert. Voor de meeste kantoren geldt dat de meeste cliënten afkomstig is van bestaande cliënten. Daarom is het raadzaam om de marketing te richten op het onderhouden en plezieren van bestaande cliënten als start voor het verkrijgen van referenties.

Gebaseerd op deze aanpak zijn er 11 manieren om accountantsdiensten te promoten;

1 DOE FANTASTISCH WERK

Verzeker dat de doorlooptijd super is. Idealiter bedraagt het onderhanden werk slechts enkele dag aan het eind van iedere maand. Zorg voor helder communicatie bij aanvang, gedurende en na afloop van de werkzaamheden. Schep duidelijke verwachting omtrent de waarde, prijs en tijdstip van opleveren van de opdracht. Implementeer gestandaardiseerde werkzaamheden zodat het efficiënt verloopt. Verwacht niet dat cliënten de waarde van de werkzaamheden begrijpen of waarderen tenzij dat u het achter uitlegt. Deze uitleg moeit zowel mondeling worden gedaan, (telefonisch of persoonlijk onderhoud) en in een aanbiedingsbrief. Samenvattend; doe goed werk, laat dit weten en wees niet bescheiden.

2 ONDERSCHEID U VAN DE REST

Maak een lijst van punten dat u denkt dat u onderscheidt van de andere kantoren. Loop dan nogmaals streng door de lijst en streep die punten door die andere kantoren ook aanbieden. Kijk wat er overblijft. Maak een lijst dat echt verschillend is. Misschien richt uw kantoor zich op een bepaalde bedrijfstak, geeft u garantie. Bijvoorbeeld van een garantie. ‘Uw werk binnen 10 werkdagen gereed ander krijgt u het gratis.” Dat is pas anders!

3 VERZORG UW CLIËNTEN

Zorg ervoor dat uw relatie managers inclusief u, minimaal hun 20 top cliënten bellen en vraag hoe het met hun gaat. Bezoek cliënten en zend ze GEEN factuur het bezoek. Nodig uw goede cliënten uit voor lunch, koffie, golf of ander sportieve culture uitjes. Leg in uw CRM pakket vast wat hun interesses zijn zodat u ze het beste kunt uitnodigen. Iedere accountant weet dat een bezoek aan client werk oplevert. Het is een fantastische service, maar de meeste kantoren doen het niet want ze zijn te druk met hun reguliere werk. Wie heeft er nu tijd voor sociaal contact? Daarom focus op workflow management en efficiency en gebruik de vrijgekomen capaciteit en wees actief in marketing. Besteed 15 minuten marketing per dag vertaalt zich al snel in een groei van 10% omzet per jaar.

4 VERZORG UW RELATIES

Doe hetzelfde met de relaties die geen cliënten zijn maar wel uw (potentiële) cliënten beïnvloeden. Dit zijn bijvoorbeeld advocaten, bankiers, verzekeringsagenten, makelaars, financiële planners etc. Benader ze en nodig ze uit voor een kop koffie. Houd contact en bouw een relatie op. Er komt een moment dat zij u aanbevelen aan nieuwe cliënten zodra ze u vertrouwen en het u gunnen. Mensen doen zaken met mensen die ze aardig vinden. Dat is geen “rocket science”. Maar wees eerlijk, besteedt u überhaupt tijd aan het opbouwen van een relaties met hen?

5 ORGANISEER SEMINARS

Start bijvoorbeeld met een onderwerp als ‘boekhouden voor niet niet boekhouders” of “Hoe zakelijk belasting te besparen”. En vervolgens onderwerpen te behandelen hoe de ondernemingen beter te laten presteren en welvaart creatie.

6 PUBLICEER

Kranten, magazines zijn altijd op zoek naar goed materiaal. Als materiaal gepubliceerd is, word u gezien als een expert. Benader media en vraag hen of zij geïnteresseerd zijn in uw bijdrage, bijvoorbeeld in een column over MKB en belasting problematiek. Als u richt op een specifieke bedrijfstak, benader dan vakbladen. Publicaties verhoogt uw autoriteit.

7 GEBRUIK CASE STUDIES

Gebruik case studies over succesvolle cliënten en verspreid deze naar toekomstige cliënten en prospects.

8 ONTWIKKEL EEN GEAUTOMATISEERD COMMUNICATIE PROGRAMMA

Ontwikkel een database van potentiële cliënten die u zou willen bedienen en communiceer met hen via een mailings, e-mail newsletters. Zorg dat het uitdagend materiaal is dat toegevoegde waarde levert over groei, bedrijfsontwikkeling en welvaart ontwikkeling. Nieuwe cliënten nemen de tijd voor een accountantswissel. Dat komt omdat ze doorgaans heel loyaal zijn. Het kan zelfs een aantal jaren duren na het eerste contact voordat ze overstappen. Daarom blijf in contact.

9 INTRODUCEER NIEUWE DIENSTEN

Er zijn veel diensten die een kantoor kan bieden, sommige diensten biedt een kantoor al aan enkele cliënten. Maar grote kans dat u dat niet promoot. Maak een lijst welke diensten u biedt en promoot dit aan uw cliënten gedurende het jaar. Creëer een menukaart van diensten of een brochure welke u aan uw cliënten of potentiële relaties kunt bieden;Cash Flow en liquiditeit prognoseManagement rapportage (maand en kwartaal)BudgetteringKPI MonitoringBenchmarkingBedrijfswaarderingenKostprijs calculatieInterne controle en data analyseDebiteuren en voorraad beheerKrediet aanvraag assistentieBedrijfsplanningStrategie ontwikkelingBedrijfscoachFinanciële planningRisico managementPayrol servicesPensioen adviesEtc.

Het mooie is dat slechts een klein percentage van de bestaande cliënten hoeven af te nemen waardoor een kantoor al significant gaat groeien.

10 VRAAG

Als u weet dat de meest groei komt door referenties, waarom vraagt u er dan niet actief naar? Vraag gerust om een tevreden client nog iemand weet die baat zou hebben met uw diensten. Verwacht geen referenties als u steeds zegt dat u druk bent. Als dat u boodschap is die uw cliënten waarnemen denken zij al snel dat u geen nieuwe cliënten aankan. Verander uw beeldvorming en vraag om nieuw werk bij uw bestaande cliënten. Als u goed werk doet en toont dat u groeicapaciteit hebt, dan attenderen uw cliënten op nieuw opdrachten voor hunzelf of bevriende relaties.

11 LEER MARKETING EN VERKOPEN

Accountants zijn van nature reactief. Marketing en en verkopen zijn proactieve activiteiten. Verkopen is een vaardigheid dat geleerd kan worden.mer is veel zelfstudie materiaal aanwezig doormiddel van cursussen, boeken, website, videos, seminars etc. Leer slechts een of twee nieuwe dingen en dat heeft als een enorme impact op de resultaten. U moet weten dat een verkoopaanpak volgens een vast patroon verloopt en waar een “werkprogramma” voor bestaat. Daar hebben accountants nooit aanbesteed. Leer deze vaardigheden en de onderneming groeit.