8. nov, 2017

Studiereis Accounting Web - Practice Excellence

Afgelopen maand was in London en bezocht ik Practice Excellent van Accountingweb. Geen gortdroge inspiratieloze presentaties maar praktische tips en uitwisseling van ervaring hoe succesvol een kantoor te runnen.

Opvallend, gedurfd en confronterend was de presentatie van twee totaal verschillende ondernemers die hun ervaring over accountants deelden. De een was een mannelijke 60 jarige ondernemer met een groothandel. De ander was een jonge vrouwelijke startup in de ICT.

Ik zal u de anekdotes aan leedvermaak besparen maar duidelijk was wel dat ze beide verschillende wensen en diensten verlangenden naast het traditionele accountancywerk. Maar een ding hadden ze gemeen: ze willen betalen voor resultaten tegen een vaste prijs. 

Uw prijs dient daarom niet langer gebaseerd te zijn op uurtje-factuurtje maar op uw toegevoegde waarde. Om dit te realiseren dient u de doelstellingen van uw client te bepalen en welke waarde zij hieraan hechten. Dat kunnen zowel financiële als niet niet financiële doelen te zijn. En vervolgens dient u uw waarde te becijferen. 

De volgende vragen werden gesteld. WHO are they? WHAT do they care about? WHY should they choose you? HOW do we get to engage with you? Opvallend waren de overeenkomsten met de Panalitix interviewtechniek ter bepaling van de adviesdiensten:

1. Beslissingsbevoegden aanwezig? Verzeker dat u in gesprek bent met de leiding van de onderneming die beslissingen kunnen en mogen nemen. Het is absoluut cruciaal dat dit gebeurt. Om aanbevelingen te kunnen doen dienen alle beslissingsmakers aanwezig te zijn.
2. Achtergrond bepaling. Voordat u aan het gesprek begint, zorg dat u gedegen onderzoek hebt gedaan naar de financiële situatie van de ondernemer, onderneming en bedrijfstak. Toon de financiële gegevens afkomstig uit de administratie op een (groot) scherm in een dashboard op een grafische wijze. Dit toont overzichtelijk de bedrijfsprestaties in een overzicht.
3. Wat is de motivatie? Welke plezier zou u de ondernemer doen of welke pijnpunten kunt u hem van verlichten? Informeer bij de cliënt wat het zou betekenen als hij geholpen zou worden. Inventariseer en begrijp wat de doelstellingen van de cliënt zijn. Vraag concreet wat de cliënt de komende 3 en 5 jaar wil realiseren.
4. Welke problemen spelen er? Wat stopt de client om zijn doelstellingen te realiseren. Vraag de cliënt wat de huidige plannen zijn. De meeste hebben geen plan. 
5. Meetbaarheid? Hoe kan kan u uw client presenteren dat hij op de juiste koers zit om zijn doelen te realiseren.
6. Waarde bepaling. Wat bereikt de client als hij zijn doel behaalt? Kan het in geld uitgedrukt worden of is het immaterieel?
7. Consequentie bepaling. Wat zou gebeuren gebeuren als de client niets doet? Als de cliënt het ontbreekt aan een plan informeer dan wat de consequenties zouden kunnen zijn om een keer iets anders te proberen.
8. Timing. Kan het nu of later worden gerealiseerd? Benadruk dat het tijd is voor een andere aanpak en beter gister dan vandaag te beginnen en wat de cliënt weerhoudt om nu te starten. 

Evalueer de uitkomsten maar geef niet direct een prijs en plan van aanpak. Maar maak wel een afspraak wanneer u die gaat presenteren. U presenteert later een plan met een drietal verschillende opties waaruit de cliënt kan kiezen en iedere aanpak heeft een vaste prijs. Grote kans dat u op deze wijze de eerder genoemde ondernemers als client zou hebben binnen gehaald.

Tel. 020-4820612 

www.panalitix.nl