Beste accountants,
Ondanks de groeiende belangstelling voor een alternatief voor uurtje-factuurtje verandert u niet. Hier volgt een tiental excuses om vooral NIET te veranderen:
1. We zijn niet in Australië of de VS, het werkt hier niet.
2. De NBA staat het niet toe, resultaat afhankelijke beloning is niet toegestaan.
3. Mijn kantoorgenoten doen niet mee.
4. Mijn kantoorboekhouding en praktijk management is hier niet geschikt voor.
5. Mijn klanten accepteren dit niet. Zij willen een sluitende urenverantwoording en een laag uurtarief zien.

6. Zonder tijdschrijven weet ik niet wat mijn accountants doen. Ik kan daarom van tevoren geen prijs geven, omdat ik geen idee heb hoe lang dit gaat duren.

7. Het werkt wellicht in andere sectoren maar niet in accountancy. Want welke kantoren passen het nu toe?

8. Het is een commerciële aanpak die niet past bij het karakter van accountants.

9. Het is een groot risico voor mijn kantoor – we kunnen hier klanten en of omzet mee verliezen.

10. Het is oneerlijk jegens mijn klanten – we verdienen misschien meer geld. 

Herkenbaar beste accountants? Dit zijn drogredenen en excuses. Stop hiermee, de meeste klanten zullen het waarderen om niet langer tijd te factureren. En lieve klanten vraag niet langer naar uurtarieven. Waarom is dit belangrijk? Het gaat om de uitkomsten, niet om de input.

Een van de grootste angsten die accountants hebben om uurtje-factuurtje te verlaten, is niet hun sterke vertrouwen in declarabele uren. Het is de angst hoe hun klanten zullen reageren. Nu we naar het nieuwe normaal gaan, is het tijd om een verandering door te voeren in uw prijsmodel. Hier een voorbeeld hoe dit te communiceren.

Beste klant,

De economie verandert. Dat vraagt om aanpassingen ook voor ons. Men wil vooraf weten wat iets kost en betalen in termijnen. We gaan daarom anders declareren en factureren. We verlaten het oude uurtje-factuurtje. In plaats daarvan bieden wij onze diensten aan tegen vaste prijzen en facturen niet langer achteraf en bieden gespreide betaling. Bovendien kunt u een dienstenpakket kiezen die bij u past. En deze prijzen zijn transparant en vast. Deze nieuwe aanpak geeft u prijszekerheid vooraf en voorkomt verassing achteraf. De komende weken  komen wij met een passend aanbod om u nog beter van dienst te zijn.

Met vriendelijke groet,

Kantoor XYZ

Bel vervolgens uw klanten maak een video afspraak. Presenteer de klanten uw prijzen middels een menustijl met drie service niveaus. Zie mijn eerdere blogs. Dan zult u ontdekken hoeveel ze uw nieuwe aanbod waarderen. Niet langer maandelijks betalen per uur en factureren nadat de werkzaamheden zijn uitgevoerd. Ze krijgen prijs duidelijkheid vooraf versus de onbekendheid van declarabele uren achteraf. De prijs is afhankelijk van de toegevoegde waarde: value pricing. Dit klinkt een klant als muziek in de oren en gaat geen tijd over facturen verloren.

Hiermee gaat u een tijdperk in met met de nadruk op uw toegevoegde waarde. U richt zich niet meer op uw declarabiliteit maar op de waarde die u levert. Aan het eind van de dag wordt ons succes niet gemeten in tijd. We worden gemeten op basis van wat we leveren, de kwaliteit, nauwkeurigheid, zekerheid maar bovenal de toegevoegde waarde. Geen enkele klant zegt in een kroeg: “U hebt geweldig werk geleverd door mijn belastingaangifte binnen 4,25 uur geweldig te doen. Top! “. Nee in plaats daarvan zeggen ze: “Dank voor de belasting teruggave. Het volgende rondje is voor mij, want die heb jij voor mij verdiend”.

Voor geïnteresseerde accountants organiseer ik een webinar volgende week 29 september 9:00.

Schrijf in: