We bevinden ons in rare tijden, zoals wij nog nooit eerder hebben meegemaakt. Accountantskantoren die gebruik maken van NOW regeling, waaronder award winnende en bekende kantoren. Dit betekent dat zij getroffen zijn door een omzetdaling van 20% of meer. Dit is een gotspe, want hoe kan een kantoor als ‘trusted advisor’ optreden als het slechter presteert dan zijn clienten? Een waarnemingscontract is verplicht maar een haperend verdienmodel vormt een groter risico voor de kantoor continuïteit. Is hier niet een schone taak van het NBA om hier eens aandacht aan te besteden? En dan bedoel ik niet het halfslachtige onderzoeksrapport dat eerder dit jaar werd gepresenteerd.

De financiële malaise in accountancy wordt echt niet alleen veroorzaakt door de Corona crisis. Het suddert al jaren. Wat duidelijk is dat deze getroffen kantoren lang niet zo winstgevendheid zijn als zij presenteren en dat komt omdat zij hun businessmodel niet op orde hebben. Uurtje factuurtje is passé en te lage vaste prijzen aanbieden is dodelijk. Winst genereren door kantoren is als bloed voor het menselijk lichaam. Zonder winst kan een kantoor niet overleven. Maar het moet nimmer het doel van een kantoor zijn. Een mens leeft ook niet voor bloedproductie. Tenzij iemand een bloeddonor is 😉 Maar winst vormt wel de basis van een bestendige kasstroom. Dat begint bij een goed verdien-, prijs- en efficiencymodel. Met duidelijke keuzes van klanten, dienstenpakket, inzet van technologie, verkoop en marketing.

Door de Corona crisis is het misschien niet zo druk als normaal. Theoretisch betekent dit dat dat er mogelijk tijd en ruimte is om te werken aan het verbeteren van het bedrijfsmodel. Maar hoe zullen uw klanten reageren en is dit wel het juiste moment? Door direct “Ja” of “Nee” antwoord op deze vraag te geven gaat u ervan uit dat alle klanten hetzelfde zijn. Maar alle klanten zijn niet hetzelfde. Elke klant waardeert zaken, die verband houden met het accountancy bedrijfsmodel verschillend. Denk bijvoorbeeld aan kwaliteit, zekerheid, toegankelijkheid, rapportage snelheid, doorlooptijden, en ‘last but not least’ het prijsmodel. 

Vastgeroeste klanten zijn waarschijnlijk loyaal vanwege een hele reeks factoren. Sommige touwe klanten zullen negatief reageren op elke belangrijke wijziging in uw bedrijfsmodel. Zo’n wijziging van uw bedrijfsmodel die waarschijnlijk een impact heeft op een klant, zoals een wijziging van het prijsmodel of dienstenpakket, moet niet worden onderschat. Een schone taak dat het kantoor hen eerst voldoende informeert en een deugdelijke toelichting geeft voor de voorgestelde wijziging. Een klant die goed bij uw bedrijf past, reageert waarschijnlijk positief op het nieuws over een wijziging van het bedrijfsmodel, op voorwaarde dat deze klant duidelijk is dat de verandering wordt doorgevoerd om de klantervaring te verbeteren. Klanten die terughoudend zijn met een goede uitleg, passen misschien niet goed meer bij uw kantoor. Een klantenportefeuille is niet statisch. Vertrekkende klanten gaan om verschillende redenen. Maar als de inspanningen voor een koerswijziging slagen, komen er regelmatig nieuwe klanten aan boord. Zolang er meer nieuwe klanten komen dan vertrekken gaat het goede kant uit.

Er is nooit een perfect moment om een ​​bedrijfsmodel te veranderen. Een verandering in het bedrijfsmodel kan sowieso niet van de ene op de andere dag ingevoerd worden. Een belangrijke wijziging van het bedrijfsmodel, zoals een wijziging van het prijsmodel, zal waarschijnlijk vele maanden in beslag nemen. Het ideale moment om het bedrijfsmodel te veranderen, is wanneer er een nieuwe klant zich aanmeldt. Het is onwaarschijnlijk dat een nieuwe klant zich aangetrokken voelt door de kenmerken van het oude bedrijfsmodel. Een nieuwe klant zal de nieuwe condities gemakkelijker omarmen omdat het, vanuit zijn oogpunt, geen ‘nieuwe’ zijn, maar gewoon ‘uw’ voorwaarden van zaken doen zijn.

In het huidige economische klimaat en onzekerheid is de verleiding voor accountants te denken dat dit het verkeerde moment is om een ​​bedrijfsmodel verandering door te voeren. Voor geschikte klanten en zeker voor nieuwe is dit echter het moment om die stap wel te zetten.