Afgelopen maand was in London en bezocht ik Practice Excellent van Accountingweb. Geen gortdroge inspiratieloze presentaties maar praktische tips en uitwisseling van ervaring hoe succesvol een kantoor te runnen.

Opvallend, gedurfd en confronterend was de presentatie van twee totaal verschillende ondernemers die hun ervaring over accountants deelden. De een was een mannelijke 60 jarige ondernemer met een groothandel. De ander was een jonge vrouwelijke startup in de ICT.

Ik zal u de anekdotes aan leedvermaak besparen maar duidelijk was wel dat ze beide verschillende wensen en diensten verlangenden naast het traditionele accountancywerk. Maar een ding hadden ze gemeen: ze willen betalen voor resultaten tegen een vaste prijs. 

Uw prijs dient daarom niet langer gebaseerd te zijn op uurtje-factuurtje maar op uw toegevoegde waarde. Om dit te realiseren dient u de doelstellingen van uw client te bepalen en welke waarde zij hieraan hechten. Dat kunnen zowel financiële als niet niet financiële doelen te zijn. En vervolgens dient u uw waarde te becijferen. 

De volgende vragen werden gesteld. WHO are they? WHAT do they care about? WHY should they choose you? HOW do we get to engage with you? Opvallend waren de overeenkomsten met de Panalitix interviewtechniek ter bepaling van de adviesdiensten:

Evalueer de uitkomsten maar geef niet direct een prijs en plan van aanpak. Maar maak wel een afspraak wanneer u die gaat presenteren. U presenteert later een plan met een drietal verschillende opties waaruit de cliënt kan kiezen en iedere aanpak heeft een vaste prijs. Grote kans dat u op deze wijze de eerder genoemde ondernemers als client zou hebben binnen gehaald.