Op de ANdag waren 6 aantal kleine kantoren genomineerd voor de Smart Small award voor het meest innovatieve kantoor van Nederland. Een van de genomineerd was mijn kantoor Spoelstra & Scherer. Opvallend was dat alle kantoren een andere invulling gaven aan innovatie. Er zijn immers meer wegen die naar Rome leiden. Echter mijn boodschap had een dubbele bodem namelijk dat mijn streven naar innovatie is ingegeven als oplossing voor een algemeen probleem in accountancy namelijk efficiency.

Door de inzet van ICT en cloud oplossingen wordt alles efficiënter. Het administreren, rapporteren en ook het controleren. Met andere woorden, efficiency leidt tot tijdbesparing en met voorzetting van uurtje factuurtje betekent dit een omzetdaling bij gelijkblijvende uurtarieven. Echter Investeringen in ICT betekent dat de kostprijs en de daar afgeleide uurtarieven verhoogd dienen te worden. Een impopulaire maatregel en die maar deels kan worden doorgevoerd.

Dit verschijnsel noem ik “de effiency paradox”. Die accountant die investeert in efficiency wordt beloond met een omzetdaling en of een winstdaling. Een verschijnsel die duidelijk zichtbaar is in de accountancy. Ik ging op zoek naar een oplossing en vond die in Australië. Waarom daar? Omdat zij dit al jaren geleden constateerden en dat aanduidde als digital disruption. Zie ook mijn eerdere blog.

De oplossing is namelijk overstappen op een ander prijsmodel (value based pricing) en het verpakken van diensten als producten (productize services) en het aanbieden van toegevoegde waarde diensten (value added services). Dit klinkt allemaal gemakkelijk maar hoe doe implementeer je dit? Daarom ging ik in de leer bij Proactive Accountants Network in Brisbane.

Ik kwam terug met een visie, en een strategie genaamd De Accountants Strategy Map. Duidelijk was, dat wil een onderneming en dus ook een accountantskantoor overleven dat die een ambitieuze groeidoelstelling moet hebben. Growth is the only evidence of life, of in andere woorden. Stilstand is achteruitgang.

De Accountants Strategy Map bevat een groei formule waarin tijd niet langer de dominerende factor is voor omzet. In plaats daarvan bepalen het aantal cliënten, conversion rate, retentie rate, aantal opdrachten en gemiddelde waarde per opdracht de omzet. Voor een verkoop gedreven onderneming gesneden koek maar niet binnen accountancy. Dat betekent dat het systeem van het oude uurtje factuurtje aan de kant gezet dient te worden en dit te verruilen voor value based pricing. Prijs al je diensten vooraf, communiceer je prijs met de client en factureer en incasseer voor je begint. Voordeel de client weet vooraf wat het kost en wanneer het opgeleverd wordt en het bevordert bovendien de efficiency.

Het samenstelproces begint met verkopen en eindigt met het verkopen van nieuwe diensten. De accountant analyseert aan de hand van jaarcijfers waar de klant behoefte aan heeft en biedt zijn expertise en diensten aan. Volgens de Australiërs kan een klant altijd over een van 8 onderwerpen worden geadviseerd (zie mijn blog over awsome 8 en het advieswiel). Om dit te realiseren dient hij een realtime administratie te voeren en zich te bedienen van online advies tools. Proactive Accountants Network heeft daartoe een tweetal oplossingen. Namelijk Trust een online vragenlijst die een geautomatiseerd rapport genereert met de klanten behoefte over een van de onderwerpen binnen het advieswiel en de bijbehorende accountantsdienst selecteert. Een andere tool is de toepassing van een dashboard met de juiste KPI’s. Door het periodiek monitoren kunnen de prestaties worden vergeleken met de vooraf overeengekomen doelen. Met andere woorden de accountant wordt een personal bedrijfscoach die helpt de klant diens doelen te bereiken.