Een nieuw jaar is gestart en veel accountants zouden eens plannen moeten maken wat ze in 2015 kunnen en moeten gaan doen. Ik kom met een 11 tal suggesties.
1. Implementeer Internetboekhouden en webportalsDe meeste MKB ondernemingen hebben allemaal een internetaansluiting. Zij regelen allemaal hun bankzaken via telebankieren. Maar ze zijn huiverig om administratie met hun accountant via internet te delen. De schuldvraag ligt niet geheel bij de client. Ook sommige accountants bieden internetboekhouden en webportals niet aan onder het mom van wat is de toegevoegde waarde het gaat al jaren zo. Maar of ze willen of niet het gaat allemaal veranderen. Door het internet gaat de gegevensuitwisseling allemaal sneller waardoor beide partijen ook sneller inzage hebben in de cijfers. Door deze efficiencyslag wordt er tijd bespaard. Wat gaat u doen? 1) personeelsbestand inkrimpen? 2) verminder de kosten voor u client 3) gebruik de vrijgekomen capaciteit voor nieuwe diensten met toegevoegde waarde. Ik stel voor dat u optie 2 en 3 kiest. Maar wat u ook kiest promoot het bij u cliënten. Zij hebben er recht op en is bovendien ethisch verantwoord.

2.Generatie Y bindenDe komende partners zijn momenteel 20-30 jaar oud. Velen verlaten echter vroegtijdig de traditionele kantoren. Ze zijn scherp, technologische gadgetfreaks en ze willen sneller resultaten en zijn ongeduldiger. Is uw kantoor daar bewust van? Heeft u nog een oubollig kantoor uit de prehistorie, verwacht dan niet dat ze bij u blijven. Deze generatie zal uw kantoor als opleidingsinstituut gebruiken en vervolgens vertrekken en voor hun zelf beginnen. Maar als uw kantoor modern geëquipeerd is met de laatste technologie kunt u ze mogelijk behouden. De meeste partners zijn achterin de vijftig en denken dat ze hun tijd wel uitzingen. Tegen de tijd dat zij hun praktijk willen overdragen is die mogelijk niets meer waard of bestaat zelfs niet meer!

3. Uw huidige team benuttenVeel partners hebben een niet al te hoge dunk van de aanwezige kennis en creativiteit van het personeel. Wellicht zijn ze stil, nederig en onopvallend. Maar ze hebben soms goede ideeën. Maar geef ze de kans om hun ideeën te uiten dan zullen ze die delen. Een betrokken team maakt het werk op kantoor makkelijker en succesvoller. Sluit ze niet op, betrek ze en deel de doelstellingen en u zult verbaasd zijn van hun inbreng.

4. Uw klanten bedienenEr is een belangrijk punt die vaak over het hoofd wordt gezien en dat is hoe plaatsen we een hek om onze klantenkring en voorkomen we dat ze vertrekken. Dat betekent dat u moet analyseren wat ze van kopen en welke diensten ze nog meer kunnen afnemen door dit systematisch te promoten. Uw doel zou moeten zijn dat minimaal de gemiddelde vergoeding per client 10.000 euro en dat ze 30% van uw diensten kopen. Maar het zou mij verbazen als uw gemiddelde vergoeding meer dan 2.000 euro bedraagt. Dat betekent dat u continu uw dienstverlening moet innoveren. Maak een dienstenmatrix welke dient als basis voor ontwikkeling en analyse van uw diensten. En vergeet niet dat alle nieuwe diensten worden verkocht volgens Value Based Pricing en niet tegen uurtje factuurtje.

5. Toegevoegde waarde diensten leverenNaast de bestaande dienstverlening zoals het verzorgen van belastingaangiften en samenstellen van de jaarcijfers moet de aanvullende dienstverlening gevonden worden uit de “awsome 8”; 1)Omzet en groei verbetering, 2) Winst verbetering, 3)Cashflow verbetering, 4) Activa bescherming, 5) Belastingbesparing, 6) Verkoop en bedrijfsoverdracht, 7)Pensionering, 8)Nalatenschap en successie planning. Alle diensten moeten worden verpakt als producten zodat alle medewerkers hiervan op de hoogte zijn en ze kunnen aanbieden.

6. Wees nieuwsgierigWaarom vragen accountants niet zo veel vragen aan hun cliënten over diens achtergrond, doelstellingen, motivaties en problemen? Zonder te overdrijven durf ik te stellen dat accountants bang zijn dat ze dat ze niet overal een antwoord hebben. Accountants zijn altijd in de weer om overal antwoorden op te geven in plaats van analyse van problemen en analyseren. Besteed eens meer tijd aan het stellen van open vragen in plaats van direct overal een antwoord op te geven.

7. Gewaardeerde adviseursrol waarmakenDe accountant heeft nog steeds de status van de vertrouwensman. Hij heeft hard gestudeerd, diploma, houdt zich afzijdig, is reactief en biedt weinig toegevoegde waarde, maar toch heeft hij die begeerde status. In mijn optiek is dat niet verdiend. Om een echte vertrouwde adviseur te zijn moet u die verdienen door dit waar te maken en te promoten. De echte vertrouwensman zou zelf een beter een onderneming moeten runnen dan de cliënten die hij adviseert. Een gewetensvraag, is dat bij u het geval?

8. Uittredende accountants opvolgenDoor de babyboom is nu de kans om goedkoop een praktijk te kopen. Met de gemiddelde leeftijd van 57 van een partner en 500K in omzet met 100K winst biedt hen 300K of minder. Natuurlijk de waardering zou gebaseerd moeten zijn op een factor van de winst. Het is een kwestie van tijd dat kantoren van de oude leest het loodje gaan leggen door de digitale disruptie.

9. Value based vergoeding invoerenHet klassieke uurtje factuurtje is passé en heeft onethische trekjes, zie mijn eerdere blogs). Personeel vult de uurstaten en worden beloond voor inefficiënties omdat hoe langer de klus duurt hoe meer er gefactureerd kan worden. Dit bevordert nimmer de efficiency, noch wordt het personeel gemotiveerd om een opdracht sneller te doen (beter voor de client). Value pricing is de oplossing. Communiceer de waarde en factureer gebaseerd op de bijdrage in clients financiële en immateriële behaalde resultaten.10. Marketing toepassenAccountants doen goed werk voor hun cliënten. Toch zijn veel cliënten niet van bewust van. Accountants zouden de prestaties meer moeten benadrukken en communiceren. Promoot de kwaliteiten via het succes van de cliënten. Gebruik referenties, voorbeelden van succesvolle dienstverlening. Als u iets nieuws wilt verkopen moet u aantonen dat u het kan. Succesverhalen schept vertrouwen. Roep de hulp in van een expert voor uw marketing.

11. Werk aan zelfvertrouwenHier boven staan 10 goede ideeën die veel accountants herkennen maar ik hoor u denken: dat is niet aan ons besteed want wij zitten niet op de juiste locatie, hebben niet de juiste cliënten, de benodigde kennis of we zijn te druk, blablabla. Maar dat zijn allemaal een excuses en tast bovendien het zelfvertrouwen aan. Het beperkte zelfvertrouwen is kenmerkend voor accountancy. En volgens mij komt dit door het systeem van uurtje factuurtje. Gooi dit systeem over boord en wees proactief. Uw cliënten hebben u nodig, zij weten niet wat u doet en kan. Als u een beetje proactief bent ervaren ze vanzelf dat u geweldige prestaties kunt realiseren.