De wereld verandert, niet langer koopt men iets, maar men huurt steeds meer. Begon het met de sportschool abonnementen maar later volgde mobiele telefoons, online tv-zenders, autohuur etc. Maar in accountancy vindt het ook zijn ingang via de software leveranciers. Volgens hen dienen kantoren dit voorbeeld te volgen en gloren gouden bergen. De voordelen zijn legio; gegarandeerde en regelmatige inkomens-stroom en betere liquiditeitsplanning en snellere facturatiewijze. Maar hoe dit te realiseren in uw kantoor?
Cloud software wordt niet meer verkocht, facturatie geschiedt door middel van verkoop van abonnementen. Dat vormt het hart of DNA van het verdienmodel van SaaS bedrijven: maak diensten schaalbaar, verhoog de omzet door up-selling.
Dit spreekt de meeste accountants ook aan. Met zo min mogelijke inspanningen en kosten aan ideale klanten extra diensten (up en cross selling) verkopen.
Maar de intrede van het internet (boekhouden) bracht niet alleen een andere manier van verkopen en marketing maar ook vraagt ook andere kantoor KPI’s. Eerder schreef ik over de basis 12 KPI’s van een modern accountants kantoor. Daar wil ik graag nog een aan toevoegen.
MTO (Maandelijks Terugkerende Omzet)
Kantoren die overstappen van uurtje-factuurtje naar abonnementen moeten aandacht besteden en meten van aan Maandelijks Terugkerende Omzet(MTO). Dit becijfert men als volgt:
MTO = (Nieuwe MTO + Expansie MTO) – (Opzeg MTO + Krip MTO)
Nieuwe MTO = nieuwe omzet van nieuwe klanten omzet
Expansie MTO = extra omzet van bestaande klanten door cross-sells and upsells
Opzeg MTO = omzet daling door clienten verlies
Krip MTO = omzet daling door beperking servicepakket door downgrading
Het is algemeen bekend dat het eenvoudiger is om iets aan bestaande clienten te verkopen dan nieuwe klanten te werven. Maar toch richten de meeste kantoren zich op acquisitie van nieuwe klanten.
Maar zij missen de kansen die liggen bij Expansie MTO. Daarnaast is er ook het gevaar van opzeggingen door bestaande clienten als zij onwetend zijn van uw extra diensten waar zij echt naar op zoek zijn. Dat komt voornamelijk omdat kantoren te veel focussen op samenstel en aangifte werk in plaats van beter clienten te bedienen. Dit kan tot gevolgen hebben voor opzeg MTO wat een kantoor goed moet begrijpen.
De eerder genoemde formule is een goede indicator voor groei of krimp. Het toont een bestendige en gelijkmatige groei. Groei is lastig realiseren als nieuwe clienten steeds het verlies van bestaande moet compenseren. Of als u een loyale clienten-portefeuille heeft maar deze niet weet te upgraden met extra diensten.
Stel uw jaarlijkse MTO bedraagt € 240.000 (12 x €20.000). Uw totale jaar omzet bedraagt € 400.000. Dat bedraagt uw MTO ratio 60%.
Nu wil de software branche de accountancy sector geloven dat alle omzet uit abonnementen verkoop moet komen. Dat is een utopie. Wellicht kunnen administratiekantoren met hun full service pakket (administratie en jaarrekening en aangifte werk) een score boven de 50% realiseren maar niet accountants. Clienten zien administratie en jaarwerk als een diensten en zijn daarom eerder genegen deze diensten door middel van gespreide betaling gedurende het jaar te voldoen. Doet de client de administratie zelf en schakelt hij de accountant achteraf voor het jaarwerk in dan is hij veel minder welwillend om vooraf in termijnen te betalen. Daarom is de MTO ratio van accountantskantoren lager dan die van administratiekantoren.
De accountancy sector kan de voortschrijdende ontwikkeling van abonnementenverkoop niet negeren. Dappere innovatieve accountantskantoren hebben reeds aangetoond dat dit succesvol geïmplementeerd kan worden in accountancy en name als voorbeeld de software industrie. Die laatste zijn reeds een decennium eerder overgestapt. Nu de accountancy sector nog!
