Sommige kantoren moeten meer nieuwe cliënten krijgen dan andere. Bij een jaarlijks verlies (eigen of uw initiatief) van 10% van uw clientèle, dient u minimaal 20% nieuwe aanwas te hebben om met 10% te groeien. Als u 20% nieuwe cliënten nodig hebt en een conversie ratio is 50% dan heeft u per maand ongeveer 3% van uw totale cliënten portefeuille als informatieverzoeken nodig!

Iedere kantoor heeft daarom nieuwe cliënten nodig. Die kan een onderneming verkrijgen door;- reactieve of- proactieve wijze.Meeste kantoren doen dit op een reactieve wijze. Zij wachten op informatieve verzoeken na aanleiding van referenties van bestaande cliënten. Behalve dat dit een langzame wijze is, is hier niets mis mee.

Maar marketing vraagt om een proactieve benadering. Bij een proactieve wijze gebruikt u marketing technieken die de markt ertoe bewegen om bij u te informeren omtrent uw diensten. De meeste accountants willen geen startende ZZP ondernemers. ZZP staat doorgaans voor zelfstandige zonder poen. Bedenk wel dat betekent wel dat die potentiële cliënten dan worden bediend door een ander kantoor.

Accountants kunnen op verschillende wijze aan marketing doen. Veelal weten ze niet hoe of wat te starten. In mijn vorige blog beschreef ik de Marketing Accelerator van Alan Weiss deze dient te worden gevuld met verschillende marketing activiteiten, hiervoor heeft hij de “marketing gravity” diagram bedacht. Diverse marketing activiteiten dienen ertoe de aantrekkingskracht van een kantoor te vergroten en daarmee leads te genereren. Leads betekent interesse en informatie verzoeken. Deze interesse moet worden gevoed door het etaleren van kennis en expertise. Dat kan op de volgende wijze.

1 studie rapporten2 de tip van de dag3 nieuwsbrieven4 gratis tools5 website6 case studies7 ebooks8 social media updates9 blogs10 referenties11 pers berichten12 telemarketing13 citaten in de media14 assessments15 videos op website16 forum17 direct mail18 allianties sluiten19 professionele promotie20 artikelen bij allianties21 artikelen in vakbladen 22 pro bono presentaties23 netwerken op evenementen24 kleine producten, weggevertjes 25 online boardroom uitleg26 teleseminar interviews27 teleclass28 direct mail29 online diagnose30 magazine31 seminars32 boeken – hardcover

Dat vraagt om een selectie van activiteiten die vervolgens planmatig moeten worden ingezet. Nu de grote vraag, welke activiteiten ontplooit u nu?