Branche organisatie NOAB en Fiscount hebben hun jaarlijkse benchmark onderzoeksresultaten gepubliceerd.
“Qua prijsstelling blijkt dat het hanteren van een uurtarief nog steeds gebruikelijk is, vooral bij de grotere kantoren. Net als vorig jaar wordt dit gecombineerd met vaste prijzen, value pricing en abonnementen. 21 procent van de kantoren hanteert één prijsmodel (25% vorig jaar), waarvan meer dan 60 procent op uurbasis. 38 procent van de kantoren hanteert 2 prijsmodellen. Dit betekent dat 41 procent meer dan twee prijsmodellen hanteert. 72 procent van de kantoren hanteert een vorm van een vaste prijs, waarbij in 20 procent van de gevallen geen uurtarieven ernaast worden gehanteerd. Het volledig werken op basis van vaste prijzen/abonnementen stijgt daarmee slechts beperkt (met 2%)”.

Het doet mij deugd te lezen dat 20% geen uurtarieven zegt te gebruiken en dat in het rapport staat dat maar liefst 37,7% value pricing hanteert. Hetgeen niet strookt. Ook opvallend is dat 41% zegt twee prijsmodellen te hanteren. 

U kunt zich afvragen: “Waarom zou mijn kantoor niet naast vaste prijzen ook uurtje-factuurtje moeten aanbieden?” Hiermee limiteert u tenslotte niet uw potentiële klantenbestand en omzet door uw prijsmodel te beperken, vooral als een klant erop staat u per uur te betalen?

Mijn korte antwoord is “Nee”. De overgrote meerderheid van uw klanten zal de voordelen van een vaste prijs begrijpen: voorspelbaarheid en prijszekerheid vooraf en geen verrassing achteraf. Dat spreekt hen aan en is tenslotte waarschijnlijk ook de manier waarop de overgrote meerderheid van uw klanten hun producten of diensten prijzen, en zo koopt u ook de meeste zaken. 

U zult natuurlijk een vreemde klant tegenkomen die uw honorarium niet zal waarderen, maar was is nu beter? voor of achteraf weten als u het werk hebt gedaan? Anderzijds kunt u ook ervaren dat de klant uw vaste vergoeding niet accepteert als u die vergoeding blijft koppelen aan uw tijdbesteding of door extra disclaimers voor meerwerk waardoor het helemaal geen vaste vergoeding is.

Het andere grote probleem bij uurtje factuurtje of toepassing van twee prijsmodellen naast elkaar, is dat wanneer u reguliere of alleen het meerwerk tegen uurtarief factureert u nog steeds uw tijd moet registreren, ook al is het onmogelijk om de tijd nauwkeurig te schrijven. Bij continuering van tijdschrijven, blijven kantoren worstelen met het achterhaalde gedachtegoed dat tijd de basis is voor de kostprijs en dat die de verkoopprijs bepaalt. Wanneer u niet langer vertrouwt op urenstaten, behoudens de basis voor monitoring van de interne processen, begrijpt u beter dat de waarde en prijs van uw dienst buiten uw bedrijf wordt bepaald. 

Kantoren die value pricing toepassen bieden clienten keuzevrijheid van diensten en een prijspakket die bij hen past, na een gedegen bespreking en inventarisatie van diens wensen. Zodra beide partijen meer gewend raken aan het bespreken en begrijpen van waarde vanuit het perspectief van de klant, zal dit automatiscje leiden tot meer begrip en een betere samenwerking. Daarmee wegen de voordelen voor zowel het kantoor als client ruimschoots op tegen de inspanningen en moed die nodig zijn om deze verandering door te voeren. Natuurlijk zult u fouten in uw prijsopgaven maken, het is een leerproces. Maar het is geen trial en error als u het volgens een beproefde methodiek doet zoals ik eerder in mijn blogs en boeken heb beschreven. Maar hoe vaker u het doet des te beter het gaat. U wordt competenter en zelfverzekerder. 

Voor de kantoren vereist dit echter een mentaliteit en complete verandering van het bedrijfsmodel. Het is niet alleen een wijziging van het prijsmodel of facturatie wijze.  

Succes is waarderen WIE u bent, waarderen WAT u doet en waarderen HOE u doet.