Hopelijk is na de self-assessment die ik hiervoor beschreef de urgentie duidelijk geworden dat apathische houding geen bijdrage levert aan een succesvol kantoor. In mijn voorlaatste blog schreef ik dat voor een succesvol kantoor de focus op 4 aspecten moet liggen: werkstroom, mankracht, omzet en clienten.
Dit maal behandel ik de aanpak gericht op behoud of verbetering van de omzet.

Branding / LeadsMarketing is een ondergeschoven kindje van accountantskantoren. Vroeger kon een kantoor passief wachten tot potentiële cliënten zich aandienden. Nu door internet en nieuwe media moet men actief marketing bedrijven. De doelstelling van marketing is het verkrijgen van leads van nieuwe en bestaande cliënten. Ook branding, merk opbouw is erg belangrijk. Maar als een kantoor dit uitbesteedt moet hier wel opbrengsten uit komen. Het kantoor als merk heeft misschien een makeover nodig. Daarnaast moet actief activiteiten ontplooid worden die interesse in het kantoor genereren. Marketing moet geld opleveren en niet kosten!

Diensten als producten verpakkenVrijwel alle kantoren hanteren werkprogramma’s voor het samenstellen. Maar waarom niet bij advieswerkzaamheden? Als de diensten als producten zijn verpakt gaat de verkoop makkelijker. En verkopen is geen vies woord mits die diensten worden verkocht die een client nodig heeft. Het mes snijdt aan twee kanten. De cliënten krijgen proactief diensten aangemeten en het kantoor verbetert zijn omzet.

Verkoop procesAccountants zijn slecht in marketing maar kunnen best goed verkopen. Denk aan verkoop als een dienst. Zorg ervoor dat een client alle diensten betrekt die hem instaat stelt om zijn doelen te halen. Daarvoor moet een accountant vaardigheden aanwenden een interview of een vraaggesprek te houden. Bedenk dat een verkoopgesprek verloopt als een werkprogramma, stap voor stap. Het begint bij goed luisteren en inventariseren en het juiste product en dienst selecteren uit de productenmatrix,

Value PricingEen prijsopgaaf geven vooraf is geen value pricing. Value pricing is prijsbepaling op basis van de toegevoegde waarde als gevolg van de dienst. Als een accountant 100.000 euro belasting kan besparen en dat is vooraf bekend, wat is er dan fout om een honorarium van 10.000 euro te vragen? Een verhouding 10:1 is voor iedereen acceptabel. Van declaratie per uur wordt een accountant niet beter van.

Retentie ratioHet heeft geen zin om veel nieuwe cliënten te verkrijgen als de huidige niet goed bediend worden. Een kantoor moet een beleid hebben om klanten op de lange termijn te behouden. Een klant die 10.000 euro per jaar diensten afneemt en die 1 client per jaar doorverwijst van gelijke omvang is 200.000 euro waarde over een periode van 10 jaar! Investeer in goede relatie met iedere client en focus niet te veel op de maandelijkse declaraties.

Gemiddelde waarde per opdrachtIedere keer dat een client een opdracht verschaft is er na afloop een kans om toegevoegde waarde te leveren, aanvullende diensten te verkopen. En zorg ervoor dat de prijs die hij betaalt gerelateerd is aan de waarde die het kantoor levert. Prijzen is een goudmijn voor kantoren. 99,9% van alle kantoren onderwaarderen hun diensten! De juiste prijs is precies voordat een client nee zegt. Wat een client zegt is dan; ik zie de waarde niet van wat u voorstelt. Zolang u geen weerstand ondervindt heeft u de drempel nog niet bereikt. Prijzen is een proces, luisteren en onderhandelen.