Als een vennoot tegen een assistent of accountant medewerker zegt; U moet meer gaan werken of er moet meer declarabele uren worden geschreven, of uw productiviteit is te laag en doe wat er aan. Wat bedoelen ze doen?
Letterlijk zeggen ze dat ze niet tevreden zijn over de individuele prestaties van het individu. Maar dat hoeft niet te kloppen en dat weten ze soms ook wel. Maar dat is de uitkomst van het huidige verdienmodel dat het kantoor hanteert.
Het huidige business model van een accountantspraktijk is gebaseerd op zoveel mogelijk urenschrijven op een client. Het aantal bestede uren maal het uurtarief van de medewerker bepaalt de prijs. Als een vennoot zegt dat er meer uren geschreven moet worden, dan is dat een stimulans voor slecht gedrag. Medewerkers gaan langzamer werken, uren plussen door dingen dubbel te controleren, onnodige dingen uitvoeren en dat alles om extra tijd te ‘winnen’.
Is het niet opvallend als bij de aanvang een job bepaald is dat het declarabele budget €5.000 bedraagt, dat aan het eind dit ook daadwerkelijk is verricht? Een (assistent) accountant gaat gewoon op zoek naar het werk om dat budget te verbruiken.
Het is heel simpel: uurtje-factuurtje en beleid gericht op maximale declarabiliteit is een slechte zaak. Efficiency wordt niet bevorderd. Sterker nog in-efficiency wordt aangemoedigd.
Bij voortzetting van facturatie op basis van tijd en u gaat door met de implementatie van efficiëntie werkmethodes dan is het onvermijdelijk dat uw omzet daalt of dat u meer moet doen om hetzelfde om te zetten. Tijdbesparing leidt tot omzetdaling. Niet zo’n mooi vooruitzicht!
Ik zeg niet dat u niet moet inzetten op efficiency maar dat uw verdienmodel MOET wijzigen van uurtje-factuurtje naar vaste prijsopgaaf vooraf (value based pricing). Dit is de enige manier om uw investeringen in nieuwe productiewijze, software terug te verdienen.
Het bovenstaande plaatje toont het nieuwe verdienmodel van de moderne accountant van morgen. Ik zal uitleggen hoe het werkt.
Stap 1 is het oude model. U verricht al het werk, registreert de tijdbesteding (input) en vermenigvuldigt dit aan het eind van het werk met het uw tarief (input) en voilà de prijs rolt er uit als een resultante. U promoot als het ware inefficiënties en afschrijvingen. Stop hier onmiddellijk mee.
Stap 2 is de start van het nieuwe model. U prijst vooraf en soms voor hetzelfde bedrag €5.000 als voorgaande jaar. U gaat gedreven door efficiency aan het werk en wat blijkt? U werkt 5 uur korter, 20 uur in plaats van 25, waardoor uw gerealiseerde uuropbrengst zomaar €250 bedraagt!
Stap 3 is het tweede gedeelte van het nieuwe model. Stel u prijst een nieuwe adviesopdracht voor €3.000 en u gebruikt de bespaarde tijd, in dit geval 5 uur, voor de nieuwe opdracht en uw gemiddelde gerealiseerde uuropbrengst schiet omhoog naar €600 bij die opdracht!
Stap 4 is de uitkomst van 2 en 4. Uw honorarium bedraagt totaal €8.000. Per saldo realiseert u voor de 25 uur met een gemiddelde uuropbrengst van €320.
Stel dat u dat voor uw hele kantoor weet te realiseren. En dat u uw gerealiseerde opbrengst van €200 naar €320 weet op te krikken. Dan realiseerde u met 10.000 declarabele uren oorspronkelijk €2.000.000 omzet maar nu €3.200.000. Dat is een winst van €1.200.000!
