Prijs wordt niet bepaald door de kostprijs. De prijs wordt bepaald door de waarde die een klant aan de dienst of product toekent. En een van de waarde drivers in accountancy is snelheid.
Niet overtuigd? Ik zal het u verduidelijken middels een voorbeeld. Stel u bent op zoek naar een nieuwe printer. U bezoekt een grote elektronica zaak en u ziet drie modellen van dezelfde fabrikant. Ze zien allemaal hetzelfde uit maar hebben verschillende functionaliteiten. Laten we ze model P10, P30 en P50 noemen. Alle functies worden gespecificeerd op een prijskaartje. Zo staat ook vermeld het aantal pagina’s dat elke printer per minuut kan produceren. Het goedkoopste model, de P10, kan 8 pagina’s per minuut printen, de redelijk geprijsde P30 zal 12 per minuut uitspugen en de duurste P50 zal maar liefst 16 pagina’s per minuut produceren. Stel u nu voor dat u in het ontwikkelteam zit van de fabrikant dat deze printers ontwerpt. Zou u:
Het is duidelijk dat de laatste optie de voorkeur verdient, en ik hoop dat u niet verbaasd bent dat dit in de praktijk precies is wat veel van de bedrijven doen. Ze ontwerpen de P50 en schrijven vervolgens een code die op het moederbord wordt geprogrammeerd met de instructie dat de P10 niet zo snel moet afdrukken of zelfs langer tussen pagina’s moet pauzeren. Hier is een cruciaal punt, vanuit het oogpunt van kostenberekening: wat kost het de fabrikant meer? Als u de P10 hebt geantwoord, heeft u gelijk! De fabrikant moest immers meer code schrijven om de werking van de goedkopere printer te vertragen. Dit illustreert een belangrijk punt: de prijs wordt niet bepaald door de kosten. Prijs wordt bepaald door de waargenomen waarde van de klant.
Dit geldt ook voor accountancy. Vanuit het perspectief van de klant is de “functie” snelheid erg waardevol. Hoe snel belt de accountant terug, wanneer is de rapportage klaar? Met andere woorden, niet de service zelf, maar eerder de snelheid en toegankelijkheid van dienst of dienstverlener bepaalt de waarde en de prijs die hij wenst te betalen.
Door de automatisering boeken en rapporteren accountants steeds sneller. Bovendien krijgt de klant meer kwaliteit en ook nog tegen een lagere prijs. Deflatie in accountancy is een feit. Immers met uurtje factuurtje leidt tijdbesparing tot prijsdaling. De kantoren zijn hier zelf debet aan. Weinig accountants vragen aan hun klant hoe snel zij de boekhouding verwerkt willen hebben en wat de rapportage data zijn. Ze bieden meestal geen keuze. In de drang de concurrentie de loef af te steken bieden accountants 24/7 de boekhouding bij te werken, de jaarcijfers in januari op te leveren. Zonder prijsverschil kiest iedere klant voor de snelste verwerking en beste toegankelijkheid.
Daarom is het verstandig om uw service niveau in snelheid te differentiëren. Denk daarbij aan mijn vorige blog. Biedt de klant drie keuzes (kwartaal, maand of wekelijks) van administreren, rapporteren en bespreken. Verwen u klanten niet met extra snelheid of service zonder dat ze bereid zijn extra te betalen. Want een klant raakt gewend (lees verwend) aan een snelle response zodat een langzamere verwerking snel als minder waardevol wordt als ervaren.
