Op veel accountantsbijeenkomsten wordt verteld dat meer adviesomzet binnen de huidige praktijk kan worden behaald. Maar het is opvallend dat niemand vertel hoel of zelf op zoek gaat naar die diensten en deze gaat aanbiedendie diensten. Daarmee doen accountants hun klanten flink te kort door geen nieuwe diensten of ideeën aan te bieden.
Maar pas op, schoenmaker blijf bij je leest, dat wil zeggen adviseer alleen over cijfers. Dat is kennis die binnen het kantoor al aanwezig is en waaruit snel geput kan worden. Maar voor waardevollere consultancy diensten betekent doorgaans dat een beroep gedaan moet worden op ervaren (lees duurdere) arbeidskrachten. En de vraag is om die binnen het kantoor wel aanwezig zijn.

Een andere redenen dat accountants geen aanvullende diensten aanbieden komt door het feit dat ze onzeker zijn wat de reactie van de klanten zijn en daarnaast zijn ze bang dat ze niet de oplossing kunnen bieden voor de vraagstukken die ze mogelijk tegenkomen. Dat is de bekende faalangst voor het onbekende.

Maak het onderscheid tussen coaching en consultancy. Consultancy is dat de adviseur met de antwoorden. Bij coaching daarin tegen helpt de adviseur de cliënt zelf de antwoorden te vinden.

Financieel coaching is de juiste manier om samen met de cliënt diens doelstellingen te halen. Ervaring leert dat cliënten altijd op 8 gebieden kunnen worden geholpen. Dit noemen de Australiërs de “Awesome 8 ” en ik noem het “Het rad van fortuin”. Cliënten zijn namelijk allang niet meer geïnteresseerd in alleen samenstellen en aangiften verzorgen, zij willen adviezen.

Als je laat leiden door deze 8 punten dan zijn er tientallen nieuwe diensten te bedenken en  aan te bieden. Ik noem er een paar op: